Sono sicuro che la tua cucina, il tuo ristorante sono perfetti come anche la scelta dei vini.

Ma allora perché nonostante tutto quello che fai già sai benissimo che potresti avere più clienti?

Lascia che ti racconti una cosa. Devi riuscire ad entrargli nella testa. Ora ti dico come….

I clienti non pensano come te: sono concentrati sui propri obiettivi e desideri.

Il tuo ristorante inteso come prodotto in se non è tutto.

Devi scoprire e comprendere le vere motivazioni, le vere esigenze, i veri bisogni che li hanno portati da Te.

I clienti vogliono sapere che cosa significa per loro venire nel tuo ristorante e come questo riuscirà a rendere la loro vita più facile o… più felice..anche se solo per una sera.

Devi riuscire a capire se vengono a godere dei tuoi piatti, della gente che frequenta il tuo locale o forse della vista

Mozzafiato della tua terrazza!

Insomma capire quali sono i bisogni che portano le persone a desiderare di “acquistare il tuo servizio” è una condizione necessaria per avere un grande successo e il locale sempre pieno imballato.

E tu vuoi questo, vero?

A questo punto ti chiedo…conosci i 5 gradini dei bisogni umani?

Li sapresti applicare nel tuo quotidiano?

Se hai ancora qualche dubbio apri le

orecchie e leggi bene cosa ti sto per raccontare.

Che cos’è un bisogno secondo te? Quali sono i bisogni dell’essere umano?

Sapere queste cose è fondamentale.

• Il bisogno è quando senti che ti manca visceralmente qualcosa: come ad esempio quando senti la fame, la sete, la necessità di divertirsi, il sonno ma anche il bisogno di sicurezza, di affermazione, di appartenenza ad un gruppo. Insomma per essere chiari quando hai voglia di qualcosa per qualsiasi motivo;

• L‘esigenza è il modo in cui si manifestano uno o più bisogni. Pensa al neonato affamato che piange a squarciagola, fino a quando non soddisfi i suoi bisogni.

• Una richiesta di un bene o servizio si concretizza quando l’esigenza è vissuta da qualcuno che è disposto a pagare. Insomma. Molte persone vogliono andare al ristorante, si…..

…..ma… chi verrà proprio da te?

Quindi, cerchiamo di capire nella pratica cosa succede: i tuoi ospiti, prima ”sentono” di avere un bisogno e poi lo evidenziano decidendo di andare a mangiare fuori in un posto compatibile con il loro portafoglio.

I bisogni del cliente nascono dalla sua esigenza di alleviare delle “tensioni” di ordine fisico (come la fame, la sete, il sonno, ecc.) e di ordine psichico (come il bisogno di sicurezza, di affermazione, di appartenenza ad un gruppo, ecc.), insomma nascono dall’esigenza di STARE BENE!

Uno studio molto semplice e molto efficace è quello di Abraham Maslow, psicologo americano contemporaneo.

Maslow ha studiato per anni le motivazioni dell’essere umano, insomma cosa spinge le persone a fare le scelte e ha elaborato la teoria conosciuta come “la piramide dei bisogni”.

Questa teoria è piaciuta molto agli esperti di marketing perché li ha aiutati a capire su quali leve psicologiche ed emotive andare a lavorare per convincere le persone a comprare e fargli fare quello che volevano loro.

Eh si, hai capito bene. Questa sarà la chiave che ti permetterà di entrare nella testa delle persone.

Come funziona la tua “chiave” ?

Maslow ha elaborato una classificazione dei bisogni dell’essere umano distinguendoli in 5 categorie. Leggili e cerca di di comprenderli pensando alla tua vita di tutti i giorni.

• Bisogni elementari:

Sono quelli che vedi alla base della piramide di Maslow: sono in ordine fisico che l’essere umano deve necessariamente soddisfare, altrimenti rischierebbe la sua stessa sopravvivenza (bisogno di mangiare, di dormire, di bere, ecc.)

• Bisogni di sicurezza:

Li trovi al secondo gradino della Piramide di Maslow, e se ci pensi sottolineano la necessità di sentirsi protetti dai possibili pericoli della vita. Proprio per questo ti posso dire che gran parte dei consumi attuali tende a soddisfare questo tipo di bisogno (le polizze assicurative, l’airbag e etc). Nel tuo campo diciamo che andrai meno spesso a fare leva su questi bisogni;

• Bisogni sociali:

Questo è un gradino di bisogni mooooolto importante per Te. Qui trovi tutti i bisogni che esprimono la necessità dell’essere umano di avere relazioni, contatti con gli altri e quindi si parla di amore, affetto, intimità …

Tutto questo spinge CHIUNQUE ad effettuare acquisti che lo fanno sentire appartenente ad una coppia, ad una compagnia, ad un gruppo sociale definito, come ad esempio usare i social networks, iscriversi a qualche club o associazione di volontariato, vestirsi alla moda, ecc.

• Bisogni di stima:

Al quarto livello della Piramide di Maslow, si racchiude la volontà dell’uomo di essere riconosciuto e stimato all’interno del suo gruppo.

A tutti piace essere stimati.

Ovviamente anche questo sarà un campo d’azione importante per te. Se ci pensi si acquistano prodotti, magari considerati “inutili”, ma che garantiscono una certa considerazione da parte degli altri: macchina sportiva, gioielli vistosi, abiti griffati, una cena in un ristorante particolarmente noto e stappare una grande boccia di champagne.

• Bisogni di autorealizzazione:

In cima alla Piramide di Maslow regna il bisogno di auto-realizzazione. D’altronde perché ora sei qui a leggere questo articolo se non per la tua voglia di realizzarti?

Sicuramente è il bisogno più difficile da soddisfare, quello che spinge l’uomo a comprare oggetti o servizi che magari ha desiderato per anni, come quadri di autore, frequenza a corsi professionali o master, ecc.

Sai perché è più difficile da soddisfare? Perché ci vuole consapevolezza, costanza e determinazione.

Le stesse cose che servono a Te nel tuo lavoro. Ora più che mai.

Cercherò di chiarirti i concetti che ti servono.

Secondo Maslow esiste una gerarchia dei bisogni dell’uomo: un individuo non è in grado di avvertire i bisogni più complessi se prima non ha soddisfatto quelli più elementari.

Quindi devi riuscire a soddisfare i bisogni primari delle persone prima di avere e sentire l’esigenza di soddisfare quelli più complessi.

In pratica, se una persona ha un bisogno insoddisfatto di nutrirsi, non avverte quello della sicurezza.

Lo psicologo statunitense spiega come i bisogni primari (fisiologici e sicurezza) una volta soddisfatti difficilmente vengono sostituiti subito da un altro.

Ad esempio, se hai comprato una casa per l’esigenza di avere un tetto sopra alla testa difficilmente penserai subito dopo ad acquistarne un’altra.

Nei bisogni invece sui quali devi lavorare tu, sociali (appartenenza e stima) o di autorealizzazione succede spesso che soddisfatto un obiettivo, a questo ne venga subito sostituito un successivo.

Devi avere molto chiaro questo concetto perché ti permetterà di intercettare nuovi potenziali clienti che sicuramente non capiteranno da te solo o perché hanno “fame”.

Questa teoria è stata utilizzata moltissimo nel marketing usato nelle grandi aziende di successo per definire meglio i propri target e creare così strategie ad hoc.

È esattamente quello che devi fare tu ora che hai la chiave per entrare nella testa dei tuoi clienti.

Maslow affermava che i bisogni dell’uomo non cambiano mai essendo legati alla stessa natura umana.  Ciò che cambia è il modo in cui vengono soddisfatti.

Quindi, una volta che hai capito il meccanismo… e ti assicuro che pian piano ti verrà automatico hai già vinto.

Cerca di capire che bisogno ha la persona,

cosa vuole e…daglielo!

Non dargli solo quello che vuoi Tu.

In conclusione, qualunque prodotto tu voglia proporre al tuo cliente, ricordati che deve soddisfare (….o meglio, il cliente deve essere convinto che soddisfi!) uno dei bisogni che trovi nella “magica” piramide di Maslow.

Non vendi una merce, ma l’idea che soddisfi un determinato bisogno.

Se possiedi fino in fondo questo concetto, hai in mano la chiave di lettura di tutte le tecniche di vendita!

Vedrai subito la differenza.

Bene, ora hai chiaro il significato di bisogno e di certezza è arrivato il momento di parlare delle scelte di acquisto e di consumo.

Insomma stai praticamente per entrare nella testa dei tuoi clienti.

Sei pronto?

Forse non ti ho ancora detto cosa è il modello di acquisto.

Consideralo come l’insieme di tutte le operazioni che intercorrono tra la percezione di un bisogno di un bene o servizio e il perfezionamento del suo acquisto.

Nell’analisi di questo modello devi poter rispondere a queste famose domande:

• WHAT- cosa si acquista?
• WHY-perché si acquista?
• WHO- chi acquista?
• WHEN AND HOW dove e come?

Nel tuo caso ovviamente l’oggetto dell’acquisto è l’insieme di squisiti piatti e prodotti che offri e dei servizi che fornisci nel tuo locale.

Ora che ti ho dato la chiave tocca a Te

studiare i clienti e riuscire a toccare i tasti

giusti.

Proprio per questo devi stare attento e cercare di capire cosa spinge il cliente all’acquisto…il perché il cliente dovrebbe scegliere Te piuttosto che il tuo concorrente diretto.

Devi entrare nell’ottica che quello che dai da mangiare è importante ma non è l’unico motivo per cui vieni scelto.

Un esempio lampante è Mc. Donalds, vende cibo che tu e io non mangeremo mai!, ma la gente va la per soddisfare un esigenza diversa, ad esempio ci vanno i genitori con i bambini piccoli perché sono i bambini che ci vogliono andare e non i genitori. Pensa che leve hanno attivato……..

Quindi ora quando pensi a come convincere le persone a venire da te, prendi la tua nuova bibbia, la piramide di Maslow, e cerca di capire perché, per quale loro esigenza dovrebbero venire da te.

Il cliente non inizia a pensare al ristorante e ai relativi servizi nel momento in cui entra nel locale ma molto molto molto prima…oramai lo hai capito benissimo.

Direi che per oggi possiamo fermarci tutti e due qui.

Ma ti voglio lasciare con una domanda molto semplice sulla quale riflettere:

Secondo te il tuo cliente preferisce trovarsi sul tavolo un mazzo di fiori freschi, anche di campo o le solite ca@@ate che vedi in giro?

Da oggi in poi pensa al tuo cliente come se avessse un cartello appeso al collo, con scritto:

” Voglio sentirmi importante”.

Ricordatelo.

Sempre.

In tutte le tue scelte quotidiane. Ci siamo capiti???

Hai qualche domanda da farmi? clicca qua sotto: fammi un domanda

le persone quando scelgono come trascorrere il loro prezioso tempo libero per soddisfare i loro bisogni.

Perché questo è il momento in cui tu potrai intercettarli ed entrare nella loro testa senza che loro lo sappiano.

Se questo genere di informazioni ti interessa e vuoi una consulenza gratuita di 30 minuti compila il modulo qui sotto, verrai richiamato per un appuntamento telefonico senza impegno alcuno.

Mauro Leporieri Wine_Trainer

“La resa è l’intelligenza dell’acquisto.“